Seguramente te preguntas con frecuencia por qué tu amigo el que compra productos milagro, a pesar de no ver resultados, continúa consumiéndolos o por qué el seguidor del político en turno le admira y defiende a pesar de no ofrecer resultados y saber que no está cumpliendo las promesas de campaña. Pues bien, todo eso puede deberse a la disonancia cognitiva, una forma sutil de autoengañarnos.
¿Qué es y cómo podemos utilizarla a nuestro favor? Aquí una breve explicación de cómo funciona en nuestro cerebro este importante concepto del comportamiento social:
Uno de los deseos más buscados por los seres humanos es la coherencia, un equilibrio entre lo que pensamos, hacemos y sentimos. Sin embargo, cuando existen ideas o situaciones que ponen en peligro esta armonía, las personas tendemos a argumentar estas incoherencias para así justificar este desequilibrio, y enfrentar el malestar interno que nos causa el hecho de que nuestras creencias se encuentran en conflicto con los nuevos estímulos externos.
Cuando nos enfrentamos a esas dolorosas verdades, las reprobamos, ya que no son coherentes con los ideales o principios que profesamos, y es que admitir una verdad es más duro y pega más en el ego, que el hecho
mentirnos para mantener nuestras viejas creencias en pie. Por eso nos rodeamos de personas con creencias similares y buscamos solo la información y fuentes que validen y refuercen nuestras afirmaciones, ¿te suena familiar?
Otra forma en la que nuestro cerebro actúa de forma disonante es al momento de elegir. Cuando tomamos una decisión, suele haber cosas que nos gustan de opción desechada, por lo cual tendemos a justificar nuestra elección argumentando los aspectos positivos y demeritando e infravalorando la o las opciones no elegidas. Lo que anhelamos en el fondo es tener la certeza de lo que hemos elegido es lo más apropiado para nosotros.
Si somos conscientes de cómo está actuando nuestro cerebro o como puede actuar en el de nuestros clientes, podemos ser proactivos, y con ello generar mayor conexión con ellos, ya sea presentando argumentos que puedan hacer frente a las sus ideas preconcebidas o, por el contrario, reforzando sus ideas y preparando explicaciones que validen sus creencias.
¿Hay alguna verdad dolorosa que has esquivado por miedo a que se desmorone tu sistema de creencias?, ¿cuáles son esas mentiras que defiendes? La batalla por la congruencia interna no cesa.
