Como sabemos, en los últimos años se ha profundizado en el estudio de la neurociencia y su aplicación a diversos campos, entre ellos, las ventas y el marketing, no obstante, hay unas cuestiones que sugiero analizar y es sobre las necesidades reptiles.

Uno de los exponentes más importantes en las ventas es Jürgen Klaric, quien menciona que las neuroventas implican entender profundamente cómo desarrollar valor agregado en los productos y servicios para cubrir mejor las necesidades de los clientes, además, sugiere que se puede vender mejor escuchando más y hablando menos.

Tradicionalmente, las necesidades que satisfacen los productos y servicios están relacionados con su funcionalidad y beneficios que otorgan al ser utilizados o consumidos por los clientes, sin embargo, existen algunos puntos que merecen ser analizados:

1. Los productos y servicios son los satisfactores a través de los cuales se cubren las necesidades del cliente en términos de funcionalidad y beneficios.

2. Todo el contexto con el cual el vendedor trabaja para dar un servicio de excelencia ofrece un valor agregado al cliente y puede ser lo que lo diferencie de la competencia.

Por otro lado, en neuroventas se escucha con atención al cliente para conectar emocionalmente con él y generar una experiencia de compra que le permita recordar tanto al vendedor como a su empresa de una forma positiva.

Además, el vendedor debe identificar las necesidades reptiles del cliente para mostrarle cómo su producto o servicio con su código reptil puede satisfacerlas, ofreciendo 3 alternativas sobre como su producto le va a otorgar placer, seguridad, confort y ahorro de energía, lo que en principio suena bien.

Por otra parte, aquí podemos reflexionar al respecto, ya que la necesidad reptil tiene que ver con los miedos del cliente y son muy personales. La pregunta es: ¿el producto satisface las necesidades funcionales ofreciendo una solución al cliente?, ¿se debe identificar lo que el cerebro reptil del cliente necesita?, ¿decirle cómo se le puede satisfacer para que se pueda vender el producto?

Comparto algunas de las necesidades reptiles para ampliar los elementos de análisis a quién dedicará unos minutos para leer este artículo:

• Poder (dominación).
• Reto (reconocimiento).
• Placer (satisfacción).
• Control (orden).
• Pertenecer (aceptación).
• Libertad (autonomía).
• Entre otros.