Mercadotecnia de valor ¿Lo que hacemos está orientado al producto o al cliente?
Por Ing. Carlos González Álvarez
En el año 2000, Netflix le ofreció 50 millones de dólares a Blockbuster para unir fuerzas y crecer en el mercado de streaming de contenidos, rehusándose porque sus ganancias venían del pago de las multas por retrasos a sus afiliados. Hoy, Blockbuster ya no existe.
Así podemos pensar en muchas otras compañías tanto nacionales como extranjeras, públicas y privadas, donde se piensa que ellas giran en torno a los productos o servicios que ofertan a sus clientes, pero realmente en un gran porcentaje sus líderes establecen el valor de sus empresas por lo que hacen y no lo que logran sus clientes.
De acuerdo con Theodore Levitt, de la Escuela de Negocios de la Universidad de Harvard, que ha dado forma al marketing como lo conocemos, la miopía de las empresas reside en no pensar en lo que ayudan a resolver o solventar en su mercado objetivo, sino que empujan el producto o servicio que la empresa desarrolló aún cuando dicho producto tiene ya un largo tiempo ofertándose. Tal es el caso de Kodak, que siguió pensando que su negocio era la venta de películas y rollos fotográficos, aun habiendo creado la primera cámara digital del mundo en 1975.
La raíz de la debacle en el largo plazo es pensar en la empresa por lo que hace y no por qué lo hace. Pregúntate como dueño, socio, director o líder de empresa cuál es el objetivo de tu empresa desde el ojo de tu consumidor, ponlo por escrito y después acércate con algunos de tus clientes actuales y, sobre todo con los que hayas perdido, para que te digan por qué te compran, qué les ayudas a lograr, resolver u optimizar, para que así reorientes los esfuerzos de tu equipo para generar ese diferenciador que te distinga de tus competidores.
Según Michael Porter, la estrategia no consiste en ser el mejor sino en cómo me convierto en el proveedor de algo único que resuelve de manera clara, objetiva y contundente las necesidades de tu mercado objetivo (orientación hacia el cliente).
Es probable que con esta idea te des cuenta que tu oferta o incluso tu empresa deba cambiarse, reestructurarse o revitalizarse para renacer de manera fortalecida.
Recuerda de manera recurrente que el crecimiento sostenido de una empresa depende en mucho en qué tan amplio defines tu negocio y con qué cuidado mides y calibras las necesidades de tus clientes.
Fuentes:
- Harvard Business Review, Marketing Myopia, Theodore Levitt.
- Michael Porter, Estrategia Organizacional, Seminario de Management 2010.