El mundo del marketing ha cambiado muy rápido en estos últimos 5 años. La creciente globalización de los mercados, los avances tecnológicos y las redes sociales han ocasionado un cambio acelerado de cómo se estaba vendiendo, cómo vendemos y cómo podemos vender ahora en México y fuera de nuestro país.
Debemos considerar muchos aspectos específicos del mercado. Mi primer consejo a cada una de las empresas o personas que buscan ampliar sus productos a otros países es hacer una investigación de mercado previo a cualquier prospección de internacionalización.
Los mercados que “atacamos”, en su mayoría son los Estados Unidos de América y Canadá -les vendemos más del 92% del total de productos. México es el país del mundo que más les vende a los norteamericanos y por eso ese mercado siempre será natural para nuestros productos.
México, con más de 12 Tratados Internacionales Comerciales, debe aprovechar el #MexicanMoment, con más de 50 países en donde tenemos preferencias arancelarias y que nuestros productos son valorados y apreciados por los consumidores, justo ahí es donde entra la Mercadotecnia Global, la apertura de los mercados nuevos para nuestras empresas. Es ahí donde se aplica la estrategia de ventas internacional, específica para cada país. En cada mercado, el consumidor aprecia cosas distintas de un mismo producto, por eso la importancia del estudio de mercado.
Segundo, una vez teniendo datos cualitativos y cuantitativos de nuestros mercados, tenemos que ver los costos, contemplando agentes aduanales, transporte nacional, flete internacional, seguros, impuestos en el país
destino, entre otros, para establecer el costo real. Es importante no perder dinero y colocar a un buen precio competitivo.
Hay que tener clara la presentación del producto para evitar un revés en su colocación, considerando todas las normas del país destino, idiomas, etiquetado en alimentos, colores, texturas, empaques, embalajes y demás condiciones que para el nuevo mercado son importantes. Por ejemplo, el color rojo, amarillo o morado tienen distintas interpretaciones religiosas y culturales.
Ahora debemos saber las estrategias de venta, si será por página web, participación en ferias y misiones comerciales, plataformas de comercio electrónico, trato directo o por cubrir una demanda en el mercado. Esto es lo realmente apasionante de la mercadotecnia global, determinar cada canal de distribución para cada país, la logística de envío, el cumplimiento de las regulaciones NO arancelarias de cada país… ¡¿verdad que nos son enchiladas?!
Cuando estos pasos los hacemos por primera vez, el servicio post – venta es sumamente importante y el servicio al cliente hoy es la neta del planeta, es justo ahí dónde se pueden suscitar de ahí varias ventas posteriores. La gran pregunta es: ¿y tú como vendes? o ¿cómo te compran?
El éxito de seguir vendiendo tus productos a otros países implica muchas cosas: costos y estrategias para cada país y cliente, e-commerce, mailing masivo, entre otros mecanismos de promoción: son los medios y NO el fin mismo de vender. Es satisfacer las necesidades de cada cliente, cada mercado y que lo que vendamos les genere un valor diferencial, una innovación, un mejor precio por estrategias logísticas y cómo hacemos para generarles una experiencia de compra o de uso.
Cuando abres una computadora Apple, es una sensación única, son caras y siempre están a la vanguardia, se ocupan de analizar el mercado antes
Por último, recapitulo la información aquí compartida:
- Conoce a tu mercado o cliente.
- Cuida los costos, para que seas competitivo.
- Atiende a tu cliente y cautívalo.
- Innova, que sí impacta y el mercado lo valora.
Con estos puntos dejo claro los grandes retos que tenemos para competir en los mercados globales. Nos vemos en la próxima.
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