Cómo prepararte para entrar a una negociación
Todos negociamos diariamente. Lo hacemos con nuestros jefes, con el vecino, con nuestras parejas y conocidos. La habilidad para negociar quizás sea el factor más importante en el avance y progreso de tu carrera, por lo que la negociación es, también, la clave para el éxito en la vida empresarial.
Para que tengas más probabilidades de éxito en las negociaciones, debes prepararte previamente respondiendo estas preguntas básicas que te habilitarán para que te manejes mejor durante este proceso:
1. ¿Cuál es mi objetivo general en la negociación?
Si no tienes claro lo que quieres conseguir y sobre todo por qué, es posible que tu negociación se torne posicional en donde cada uno busque defender a ultranza una postura y eso no permita un verdadero proceso de acuerdo.
2. ¿Qué cuestiones son las más importantes al alcanzar este objetivo y por qué?
Ve más allá de lo que tú quieres, preguntándote por qué lo quieres, y al mismo tiempo trata de identificar lo mismo de tu contraparte, eso facilitará encontrar los puntos de valor sobre los que se puedan flexibilizar las posiciones.
3. ¿Cuál es tu mejor alternativa a un acuerdo negociado – MAAN?
Esto es cuál es tu opción en caso de que no se llegue a un acuerdo. Puede ser desde abandonar completamente las pláticas, hasta decidirse por un litigio de acuerdo al caso. Si tu alternativa a la no negociación es mejor que tu contraparte, es posible que te permita ser más agresivo en las posturas que tomes y eso podrá ser un factor a tu favor.
4. ¿Cuál es el menor resultado?
Determinar de manera objetiva cuál es el piso sobre el que quieres negociar, te da un punto claro para identificar en qué momento podrías decidir salir de la negociación y aplicar tu MAAN.
Si completas tus 6 preguntas tendrás la posibilidad de establecer tu Zona de Posible Acuerdo (ZOPA) y así mantener un control sobre tus decisiones y saber hasta dónde puedes flexibilizar tu postura, ser más agresivo, retirarte o cerrar un acuerdo.
Basado en el libro:
Siedel, G. Negociar, ruta hacia el éxito. Estrategia y habilidades esenciales. Universidad de Michigan.
