La frase que interesa y vende
Por Carlos González
Está visto en el ámbito de los medios cinematográficos que presentar una idea de un nuevo programa es vital, para lograr que los productores puedan patrocinar esa nueva idea. Es lo que ellos llaman un “logline”, que no es más que un breve pero poderoso extracto de la idea de su próxima película o programa en donde proporcionan tanto la esencia de la historia como un “gancho” emocional para estimular el interés. Tal vez esto les lleve sólo de 45 a 60 segundos de exponer, pero si está bien estructurada permite que el posible patrocinador financiero desee conocer más para llegar a un posible acuerdo, y puedo decirte que esta frase y este tiempo constituyen el 80% para identificar el verdadero interés y posible cierre ganador de una oportunidad.
Así pasó con la famosa película Tiburón de 1975 en la que el logline con el que buscaron financiamiento fue: “El jefe de policía, con una fobia a las aguas abiertas, lucha contra un gigantesco tiburón con apetito por los nadadores y capitanes de barcos, a pesar de un ayuntamiento codicioso que exige que la playa permanezca abierta.”
Así de sencillo expone al héroe, sus fobias, su conflicto y los retos a los que se enfrenta en una sola sentencia. Y logró que fuera financiada, después de que el productor pidiera más detalles basado en el interés que le causó esta sentencia.
Ahora imagínate en esas situaciones donde te encuentras con alguien en la calle en la que intercambian tarjetas y sale la típica frase de “¿y tú a qué te dedicas o qué haces? Si la respuesta es una historia en la que narras de manera detallada los pormenores de tu empresa, producto o idea; seguramente estás perdiendo la oportunidad de identificar claramente si la otra persona es un prospecto viable para que te compre a ti, a tu idea, tu producto o empresa.
Esto es lo que algunos llaman el “Elevator Pitch”, pero para realizarlo debes de considerar algunas recomendaciones que te permitan generar un interés genuino en tu interlocutor y que con ello se dé pie a platicar de manera más profunda en el tema, y no porque tú lo quieras, sino porque él/ella lo desean y te lo pidan:
- Mantenlo lo más breve posible. Los creadores de Google dieron la siguiente frase para obtener el dinero para iniciar la compañía: “Google organiza la información del mundo y la hace universalmente accesible “, sólo 11 palabras que definieron el futuro del internet que ahora conocemos. Busca que tu frase sea de preferencia de entre 170 y 244 caracteres.
- Identifica claramente el valor y/o diferenciador verdadero que tienes que ofrecer, que resuelva un dolor o necesidad en tu contraparte y exponlo clara y contundentemente. Esto te permitirá crear el gancho emocional indispensable para pasar a lo que sigue.
- Encárgate que todo el equipo tenga la misma idea. Todos los que hablen por la compañía que representas tengan la misma frase de valor. Esta frase debe ser memorable y fácilmente reproducible por cualquiera.
Para que esto funcione debes quitarte de la cabeza el pensamiento en el que te sientes comprometido a demostrar que cuentas con un conocimiento técnico profundo y complicado de lo que vendes o haces, y déjalo pasar para contar con este logline que te diferencie del resto de tus competidores.